打造胶东粮食龙头

精诚所至

打造胶东粮食龙头

 

——记莱州市德丰粮食产业有限公司董事长、总经理   王明喜

王明喜

王明喜

王明喜

 

 

王明喜1984年参加粮食工作，现任莱州市德丰粮食产业有限公司董事长、总经理。多年来，他坚持诚信为本理念，一手牵着市场，一手培植粮，源带动农民增收，企业不断做大做强，公司业绩翻了一番，先后荣获“全省十大粮食购销企业”、“烟台市十大流通企业”。对王明喜提出的公司粮食流通体制改革的实践经验，国务院总理温家宝、副总理曾培炎，以及山东省委、国家发改委、国家粮食局的主要领导都先后作出重要批示，新华社、中央电视台等多家媒体进行了跟踪宣传报道。

 

北粮南下，靠诚信打开一方市场

莱州是全国三大优质小麦产区之一。但直到2002年，由于没有好的外销市场，农民种植的优质小麦只能与其它产地的普通小麦“搭在一堆卖”。优质不优价的问题，在很大程度上挫伤了农民种粮积极性。

    通过市场调研，王明喜在与许多外地客商交流中解到，我国北方盛产小麦，但南方小麦加工技术最先进，那里的面粉加工企业专门生产用于高档食品的专用面粉，而生产这种面粉，国内的小麦很难达到质量要求，南方的厂家长年依靠国外进口高价小麦，生产成本很高。

通过这次市场调研，王明喜当即决定：南下广东、福建，寻找商机，拓展市场。

拎着大包小包的小麦样品，当王明喜一行3人穿梭于广州、深圳、厦门大大小小的30多家面粉厂时，不知招来了多少惊讶的目光，更记不清吃过多少“闭门羹”。

南方大型面粉厂多年来长期使用进口小麦，大都形成了一套较为严格的配仓生产程序，为保证产品质量，绝不会轻易改变粮源渠道。北粮南下，在很大程度上也只是他们一厢情愿。但为了企业生存，为了农民增收，王明喜抱定一个想法：就是“头拱地”，也要在南方拓出一方市场。

经过多方努力，他终于与深圳蛇口南顺面业有限公司达成了见面详谈的意向。南顺公司是一家日处理小麦1000吨的大型面粉企业，其生产的专用面粉占到香港市场的一半以上，能与这家企业合作，就等于叩开了南方市场的“大门”。但当他们来到这家企业时，人家的门卫干脆连门也不让进，请示领导，得到的答复是：老总已经出差，这里不要国产小麦。

当时，德丰公司刚刚起步，为了多办事，少花钱，他们都是住最便宜的小旅馆，吃的也是最廉价的饭菜。为了能与南顺公司合作，他们天天拎着小麦样品守候在厂门口，一呆就是一个多月。目的就是要信守承诺：既然南顺公司已答应和我们见面洽谈，时间再长，我们也要耐心地等下去。

就在这时，王明喜突然接到妻子的电话，说正在上初中的女儿突然患病，住进了医院，一连几天高烧不退。女儿在那端也迷迷糊糊地说抄起电话说，“爸爸，我病了，医生天天给我打针，还要给我穿刺，我想你，你快回来吧！”电话这边，王明喜已是哽咽得说不出话来。但为了拓展市场，他只能安慰女儿：“爸爸离家远，一时还不能回去，一定要听妈妈的话，听医生的话，办完事我会马上回家看你。”因为自己远在南方，又不能耽误妻子的教学工作，他只好嘱咐妻子把老母亲请来照顾女儿。

终于有一天，已经是下午一点多的时候，南顺公司的周总经理出差归来，看到王他们正蹲在厂门口就着咸鸭蛋啃面包，立即下车和他们见了面。当了解到他们已经等了一个多月时，很受感动。抓住这个机会，王明喜就向周总介绍，莱州是全国产粮大县，烟农15等优质小麦品种湿面筋质比普通小麦高出3-5个百分点，完全可以达到你们公司生产强筋专用面粉的标准要求。为了进一步说服周总，他还为周总算了一笔帐：南顺公司用进口的“加麦1号”，每吨2400元，而我们的烟农15小麦每吨才1600元，每吨成本降低800元，即使按照添加30%的比例，一天就能省下2.4万元。接着，他又向周总提出建议：贵公司可以先进1000吨小麦做试验，成功了给钱，不成功，我们分文不取。

他的真诚深深地打动了周总。他动情地告诉王明喜：“我每年接触的商户不计其数，但像你们这样执著的我还是第一次遇到。行，你们这些朋友我交定了，先让化验员化验一下，你们等好消息吧！”。

靠着一股不达目的不罢休的劲头，王明喜和他的同伴们在南方一呆就是三个多月。经过无数次加工对比试验，无论是观感指标，还是内在质量标准，莱州的烟农15小麦都完全可以取代进口小麦。在与南顺公司签订长期供粮合同的那天，王明喜眼噙热泪，激动地在合同书上签下了德丰公司和自己的名字。

一传十，十传百，莱州的优质小麦一下子在南方声名大震。近年来，德丰公司每年向南方销售优质小麦都在20万吨以上，农民出售的小麦每公斤可比周边市场多卖一毛五六分钱，年增收3000多万元。

 

发展“订单农业”，靠诚信让农民种上“放心粮”

2003年夏粮收购一天 ，时任粮食收储管理中心主任的王明喜来到一个农村小麦收购点，正赶上一位老大爷向公司负责小麦收购的同事诉苦，“俺种了大半辈子的地，越来越不会种了，今天卖了3000多斤小麦每斤才卖5毛5，别人的你给6毛零5，俺也太亏了。”看到这一情况，他立即和老大爷拉起了家常呱，向老人家解释粮食收购优质优价的道理，嘱咐他来年一定也要种上优质小麦。

尽管老人家心里亮堂了，但这件事对王明喜触动很大。他认为：用优质优价政策引导农民进行品种结构调整，是企业的职责，要保护农民利益，就必须与一家一户农民建立一种长期合作共赢的新型关系，按市场需求引导农民多种优质粮。

为彻底解决农民一家一户分散种植，科技滞后，市场信息不灵的问题，2004年5月，王明喜在市财政、粮食、民政、农业、金融等部门和省农科院的大力支持下，组建了全省首家粮食产业化协会。按照“自愿参加，利益共享”的原则，协会吸收了52个种粮大村、粮食加工营销企业为团体会员，由种粮农户参加的个人会员也达到12560个，涉耕粮田面积35万亩，占到全市粮田面积的60%以上。

协会成立后，向广大会员郑重承诺：会员农户在协会组织下优先享受龙头企业的市场信息；优先享受“统一供种 ，统一田间管理，统一技术培训，统一订单收购，统一代存代兑粮食”的产前、产中、产后服务。小麦播种前，将种子和部分化肥分发到各农户；播种后，根据小麦的不同生长时期，及时组织专家教授无偿向农户传授田间管理和病虫害防治技术，面对面进行技术指导；小麦收获后坚持按订单约定价格敞开收购农户粮食；粮食出售后，对农民自留的口粮部分，可根据农户意愿先兑换成面粉，在当地各收储站或农村粮食服务社代存，不收保管费，农民足不出村，就可持卡随时提取。

2005年，郭家店镇前疃村任新明与公司签订了25亩“济麦20”优质小麦订单。刚开春，成片的小麦叶子开始泛黄，任新明心急火燎地打来电话。公司专家立即赶到田间帮助诊断，为他查清了施肥过量、浇水不及时，造成麦苗根部受损的病因。根据专家的指导，任新明及时浇水造墒，结果，这一年他家每亩拿下了550公斤的高产。他高兴得逢人便说：“德丰公司的专家真是神了，跟着他们种粮真是放心、省心。”

几年来，在不断加强与山东农科院合作的基础上，王明喜先后聘请了2名小麦专家直接为订单农户服务，全市优质小麦种植实现了区域化布局、标准化生产。根据南方市场需要，优质小麦品种也由过去单一的烟农15，迅速扩大到济南17、8901、4072、济麦20、山农12等10多个高产、优质品种。在订单基地，先后集中推广了“精量、半精量播种，氮肥后移，均衡施肥，垄作节水，病虫害防治”等5项新技术。并开设了热线电话，农民田间管理遇到什么问题，只要一个电话，专家就立即上门指导。几年来，公司先后组织各类技术培训班21期、13000多人次，印发“科技明白纸”3万多份，发放科技光盘400余套，组织专家教授深入田间地头帮助农民解决生产难点5000余人次，为粮农统一提供小麦良种 2915吨，统一代存代兑换粮食 3万余吨。2008年，尽管在小麦收获期受到“干热风”的影响，但由于管理及时、品种优良，签单的优质小麦仍然大面积获得丰收，特别是新推广的“山农12”、“济麦20”、“济南17”等品种表现突出，平均单产达到450公斤，比普通小麦增产50多公斤。

有了德丰公司的订单，农民种植的优质粮变成了“放心粮”。2002年4月，一场几十年不遇的晚霜突袭胶东地区，全市小麦遭受严重冻害，相当一部分只抽穗不长粒，公司与农民签单的小麦“未熟粒”特别多。这样的小麦如果收上来，将直接影响企业的经营效益。但为了维护农民利益，公司仍然按照年初的订单要求，以每公斤1.21元的价格照单全收。尽管企业为此损失了50多万元，但却靠诚信赢得了民心，促进了订单农业的发展，全市优质订单小麦面积由最初的5.4万亩猛增到去年的25万亩。自2003年以来，公司已累计发展优质订单小麦面积71万亩，增产粮食3.6万吨，增加农民收入近1亿元。莱州粮食优质优价的做法，吸引了来自河南、河北、江苏、安徽等省的农民，纷纷打来电话，要求加入莱州的粮食产业化协会，请求与公司合作推广订单农业。

着眼长远不计一时得失，靠诚信打响市场品牌

“做企业如同做人，言而无信，朝令夕改，也许可能获利于一时，但最终毁掉的还是企业自己”。这是王明喜时常告诫职工的一句话。

2003年8月，德丰公司先后与中粮集团和南方市场签订了4万吨的小麦供货合同，其中代理中粮集团出口小麦2.94万吨。可是合同刚刚签了不到一个月，就出现了全国性粮食涨价，每吨小麦上涨了近300余元。面对突变的市场，不少粮食流通企业纷纷与合作方撕毁合同，停止供货。同样的事情，对德丰公司来说，如果坚持履约，按期供货，就会减少一大笔收入。但如果像其他企业一样撕毁合同，拒不履约，停止供货，像中粮集团这样的大企业，不但会被国外进口企业追究严厉的违约责任，还将在国外信誉扫地。这件事，曾在公司内部职工中引起了较大争议。但权衡利弊，王明喜还是力排众议，坚决按承诺履行了供货合同。

患难之处见真情，诚信引得金凤凰。德丰公司坚持履约的诚信之举，感动了中粮集团。2006年5月，中粮集团小麦部杨虹经理一行5人，专程赶到莱州，授予公司“优秀供应商”牌匾。在考察了莱州市的粮食产业化发展情况后，中粮集团当即与公司签订了《长期联合经营优质小麦合同》，按照“中粮集团提供收购资金、费用，企业负责收购，双方共同销售，利益共同分配”的原色，公司就此靠上了世界500强跨国粮食集团这棵“大树”。自2007年以来，公司与中粮集团联合经营优质小麦120多万吨，其中出口32万吨，占到全国出口总量的10%，这在历史上也是绝无仅有的。

信守承诺，银企联手，互惠互利，共促发展。这是德丰公司在全省同行业创出的又一条新鲜经验。按照国家粮食收购政策，山东农业发展银行可以在粮食收购期间为流通企业提供信贷支持。但即使是这样，企业在经营发展中，总会遇到资金周转的难题。针对这一情况，王明喜总是叮嘱财务人员：不管遇到多大的难题，公司回笼货款首当其冲的就是要先归还农发行贷款，该还银行的贷款一天不能拖，只要到期马上兑现。为了做到这一点，多年来，公司按照“粮进来、钱出去，粮出去、钱进来”的信贷承诺，从未挤占挪用过银行一分钱。凭借这一诚实守信的做法，公司得到了金融部门的由衷认可和更大的信贷支持，公司与莱州市农发行实现了银企联网，农发行提供了多少资金，企业按政策收购多少粮食、存放在哪个收储站的仓库，在内部网络上一目了然。2005以来，按照国家粮食收购政策，公司先后争取农发行贷款3.8亿元，收购粮食95万吨，销售粮食110万吨，全部及时归还银行，未出现一笔呆账死账，公司先后被授予“全省农发行系统AAA信用企业”和“烟台市中小信用企业”称号。

忠诚展示人品，诚信造就企业。凭借良好的金融诚信和市场诚信，德丰公司在做大做强的路子上实现了新跨越。目前，公司已与全国50多家大型用粮企业建立了牢固的贸易关系，粮食收购和优质小麦订单辐射到周边20多个县市，公司资产也猛增到8000多万元，比改制前翻了一番还多。